Adapter les produits au marché : comment Stuart a atteint 20 % de croissance pour les PME avec Amplitude

En tant que leader de la livraison du dernier kilomètre, Stuart met en relation des entreprises avec des coursiers indépendants dans 140 villes à travers trois pays. Nous travaillons depuis longtemps avec de grandes entreprises, mais nous avons vu une opportunité inexploitée : les petites entreprises locales (PME). Contrairement aux grandes entreprises, les PME utilisent notre tableau de bord dans le cadre d’un modèle entièrement en libre-service : elles s’inscrivent, créent des livraisons et gèrent tout de manière indépendante.

Nous avions déjà une petite base active de PME clientes, et savions donc que notre produit était en mesure de répondre à leurs besoins. Le défi ? Trop de clients potentiels abandonnaient avant d’avoir effectué leur première livraison. Nous savions que la demande était là, les données du marché montraient un fort potentiel de croissance, mais nous manquions de visibilité sur les raisons pour lesquelles les conversions stagnaient. Était-ce dû à des frictions dans le processus d’intégration ? Une expérience déroutante avec le tableau de bord ? Nous avions besoin de réponses, rapidement.

Du suivi des indicateurs d’activation et de conversion à la réalisation d’ajustements ciblés du parcours utilisateur, Amplitude nous a aidés à identifier les opportunités d’amélioration. Nos découvertes ont ouvert la voie à une croissance évolutive.

Vers une plus grande autonomie à l’égard des données avec Amplitude

Avant d’intégrer Amplitude Analytics, nous nous appuyions sur des outils de visualisation de données traditionnels pour suivre les indicateurs de performance de haut niveau. Même si ces outils fournissaient un bon aperçu des tendances, ils n’offraient pas la profondeur nécessaire pour comprendre le comportement des utilisateurs. Pour une analyse plus approfondie, nous devions nous appuyer sur l’équipe Analyse de produit, ce qui ralentissait la prise de décision et l’expérimentation.

Amplitude rend nos chefs de produit et nos concepteurs plus autonomes en leur donnant un accès direct aux insights sur le comportement des utilisateurs. Au lieu d’attendre des requêtes complexes ou des tableaux de bord personnalisés, nous pouvons explorer les entonnoirs, les cohortes et les parcours par nous-mêmes. Grâce à cette autonomie, nous progressons plus rapidement, validons les idées plus tôt et nous concentrons sur ce qui génère un impact réel, en particulier lorsque nous affinons l’adaptation des produits au marché (PMF).

Comprendre les défis du parcours PMF

Au-delà des questions liées à la facilité d’utilisation, nous avions besoin d’une image plus claire des raisons pour lesquelles de nombreuses PME s’inscrivaient mais ne devenaient jamais des utilisateurs actifs. Avaient-elles des difficultés à utiliser l’interface ? Manquaient-elles de confiance dans l’utilisation de la plateforme ? Ou y avait-il un écart par rapport à leurs attentes ?

Amplitude nous a aidé à analyser les entonnoirs de conversion pour identifier les points de décrochage des utilisateurs. L’un des principaux insights était que de nombreuses PME récemment inscrites lançaient le processus de création de livraison, mais ne dépassaient pas l’étape de sélection de l’adresse de dépôt. En analysant les relectures de sessions et les flux de comportement, nous avons constaté que les utilisateurs hésitaient fréquemment, allaient et venaient dans les pages ou abandonnaient complètement le processus.

Pour améliorer l’activation, nous nous sommes concentrés sur le processus de création de livraison. En introduisant des conseils pas à pas et des instructions plus claires, nous avons réduit la confusion et les frictions. Ces mises à jour ont entraîné une augmentation de 3 % des taux de conversion à l’étape de saisie de l’adresse de dépôt. De plus, le temps global nécessaire pour effectuer une première livraison a été réduit de 2 minutes, rendant ainsi l’expérience d’intégration beaucoup plus fluide pour les PME.

Optimiser l’acquisition pour un impact à long terme

L’acquisition présentait ses propres défis. Nous avons constaté un écart dans les taux de conversion entre les différents formulaires d’inscription. Les nouveaux événements nous ont aidés à comprendre le comportement des utilisateurs à chaque étape, ce qui nous a amenés à une découverte surprenante : une partie de nos inscriptions provenaient en fait de coursiers qui s’inscrivaient par erreur en tant que clients PME. Cela a non seulement eu un impact sur nos indicateurs de conversion, mais a également faussé l’efficacité de nos campagnes marketing et l’expérience des coursiers.

L’un des principaux enseignements que nous avons tirés de l’analyse comparative d’Amplitude est que notre processus d’inscription long présentait un taux de conversion deux fois inférieur à celui de notre version courte, en une seule étape. La solution était claire : nous devions donner la priorité à la rationalisation du processus d’inscription pour tous les utilisateurs.

Après avoir déployé ce changement, nous avons constaté une augmentation de 9 % des conversions d’inscription. En outre, nous avons introduit une fonction de redirection qui renvoie les coursiers qui tentent de s’inscrire en tant que clients vers la page d’inscription appropriée, garantissant ainsi des données plus précises et une expérience d’intégration des coursiers plus fluide.

Transformer les insights en action : une approche axée sur les données

Nous avons également émis l’hypothèse que de nombreuses PME n’étaient tout simplement pas au courant des dernières fonctionnalités de la plateforme, ce qui les a amenées à se désengager au fil du temps. À l’aide de l’analyse de cohorte, nous avons lancé une campagne d’e-mails ciblée mettant en avant les nouvelles fonctionnalités. Les résultats ? Les utilisateurs qui ont ouvert l’e-mail étaient 400 % plus susceptibles de revenir et de commander une nouvelle livraison que ceux qui ne l’ont pas fait.

En surveillant en permanence ces indicateurs et en itérant en fonction des données, nous avons pu apporter des améliorations à fort impact qui ont directement contribué à la stratégie PMF de Stuart et à sa croissance de 20 %.

Une voie plus claire vers l’adaptation des produits au marché

Le parcours d’adaptation des produits au marché est rarement un chemin direct, mais avec les bons outils, il devient un processus axé sur les données. Amplitude nous a fourni les insights nécessaires pour apporter des changements stratégiques et impactants qui ont directement amélioré l’engagement utilisateur et les résultats commerciaux. En testant, en mesurant et en itérant en permanence, nous avons pris des mesures importantes pour optimiser notre segment PME en vue d’une croissance à long terme.

À l’avenir, nous nous concentrerons sur l’amélioration du taux de répétition, l’affinement de notre modèle de tarification et la personnalisation de l’expérience utilisateur. Grâce à Amplitude, nous disposons désormais d’une feuille de route plus claire et d’un cadre évolutif pour la prise de décision, qui continuera à stimuler notre succès.